"Çünkü"nün Gücü

Madem satışla ilgili bir yazı yazdık o zaman sizinle "Langer"in "Çünkü" kelimesi üzerine yaptığı bir çalışmayı da paylaşayım. Ben de bu çalışmayı Dr. David J. Lieberman'ın bir kitabında okudum. (224 sayfalık kitabın okumaya değer 5-10 sayfasından biriydi. Kitabın geri kalanı aşağıdaki postta anlattığım mucizevi teknikler (!) ve klişe bilgiler ile doluydu.)

Langer’in yardımcısı, fotokopi makinesi önünde sıra bekleyenlere “Affedersiniz, fotokopi makinesini kullanabilir miyim?” diye sorduğunda sırada bekleyen kişilerin yarıdan fazlası evet cevabını verdi. Yine aynı şekilde fotokopi makinesinin önünde sıra bekleyen kişilere Langer’in yardımcısı, “Affedersiniz, fotokopi makinesini kullanabilir miyim çünkü fotokopi çekmem gerekiyor” diye sorduğunda sırada bekleyenlerin neredeyse tamamı evet cevabını verdi. Fotokopi çekmek için tabiî ki fotokopi makinesi kullanılması gerekir. İnsanların verdikleri cevaplardaki bu büyük değişim manasız gibi görünse de aslında bilinçaltında aldıkları mesaj onların cevaplarını değiştirmelerini tetiklemiştir. İnsan olarak “Çünkü” kelimesinden sonra her zaman mantıklı bir açıklama geleceğine dair kendimizi o kadar çok şartlandırırız ki, “Çünkü” kelimesinden sonra gelen cümlenin içeriğine bakmaksızın onun geçerli bir gerekçe olduğuna inanırız. “Çünkü” kelimesinden sonra gelen cümlenin hiçbir önemi yoktur. Bizim için önemli olan “Çünkü” kelimesini duymaktır. Bu kelimeyi duyunca adeta Pavlov’un köpeği misali kendimizi mantıklı bir açıklama geleceğine şartlandırırız.